Intervija ar I.Kelmeru žurnālā “Latvijas Tirgotājs”. Tirgū ienāk jauns veikalu tīkls CITRO!

Jaunu apvienību Latvian Retail Management izveidojuši vietējā kapitāla uņēmumi AS Diāna, SIA Gabriēla un SIA Lekon, kuru veikali iepriekš darbojās ar mazumtirdzniecības tīkla “top!” zīmolu. Latvijā tapis jauns vietējais veikalu tīkls – CITRO. Kāds bijis sākums šādam izaicinājumam un ar ko CITRO atšķirsies no citiem veikaliem, lasāms žurnāla Latvijas Tirgotājs intervijā ar SIA Latvian Retail Management valdes priekšsēdētāju Imantu Kelmeru.

Kā radās doma veidot jaunu veikalu tīklu Latvijā ar jauno zīmolu CITRO? Kā viss sākās?
Lēmums ar to, ka jāuzsāk pārmaiņas, tika pieņemtas aptuveni pirms gada – tirgū viss iet uz priekšu, attīstās, tāpēc arī mums nepieciešama attīstība. Iepriekšējā sadarbībā ar SIA “Iepirkumu grupa” – daudz izdarīts un daudz sasniegts, tajā pašā brīdī šī sadarbība bija smagnēja lēmumu pieņemšanā, to ātrumā un efektivitātē. Līdz ar to šie trīs partneri, Diāna, Gabriēla un Lekon, pieņēma lēmumu par izmaiņām, kas nepieciešamas ejot laikam līdzi – par to, ka ir jābūt efektīvai darbu sadalei, proti, visiem nav jādara viss – ir pienākumi, kas jādeliģē un jāuztic profesionāļiem, piemēram, sortimenta un uzņēmuma politikas veidošanā.  Diemžēl negūstot pietiekami lielu atbalstu no citiem partneriem iepriekšējā apvienībā, šie trīs uzņēmumi saprata – ja gribam mainīties, mums jāiet savs ceļš,. Mēs “kāpjam ārā” no ierastā, tāpēc apvenība Latvian Retail Managemet, ko esam uzsākuši, “uzdrīkstēties mainīties un būt drosmīgiem”. Tāpēc arī mēs, pirms apņēmāmies spert šo soli – radīt jaunu identitāti, jaunu zīmolu, visi uzdevām sev vienu jautājumu, vai esam gatavi būt tik drosmīgi, lai mainītos. Tas bija uzdevums mums visiem. Taču, bez pārmaiņām nevar būt attīstība. Arī tagad, kad Latvijā gaidāma jauna tirgus  spēlētāja ienākšana ar savu mazumtirdzniecības tīklu, mums ir jādomā soli uz priekšu un jābūt gataviem operatīvi reaģēt uz tirgus izmaiņām.

Tas viss zināmā mērā palielina risku, arī Lidl ienākšana, un iedzīvotāju Latvijā nekļūst vairāk. Kāda ir galvenā vīzija jūsu darbībai?
Jā, Latvijas “tirgus pīrāgs” nekļūst lielāks, arī cilvēku nekļūst vairāks, iespējams, pat reģionos cilvēki ir vairāk devušies prom nekā no pilsētām. Tāpēc jo īpaši svarīgi paredzēt tirgus attīstības virzienu un pieprasījuma izmaiņas.  Mūsu veikali ir pārstāvēti gan reģionos, gan lielpilsētās, tādās kā Rēzekne, Ventspils, Talsi, Kuldīga, mēs ar viennozīmīgi saskaramies. Taču mums ir savs koncepts un mēs būsim atšķirīgi, arī no jau pieminētā Lidl, kas princīpā specializējas salīdzinoši   šaura sortimenta piedāvājumā par zemu cenu. Tajā pašā laikā manāms, ka Latvijas pircēji novērtē kvalitāti un plašas izvēles iespējas. Arī iepriekš tā saucamiem discount vai zemo cenu veikaliem ar šauru sortimentu nav bijis lielu panākumu pie mums, un tie laika gaitā ir pielāgojušies un pārgājuši mazo piemājas veikalu, minimārketu nišā, jo tādā veikalā var piedāvāt plašāku sortimentu. Ja skatāmies uz mūsu konceptu reģionos un to, ko gribam piedāvāt – CITRO prioritāte ir vietējais ražotājs, pašražota produkcija. Šobrīd un arī turpmāk gribam uzsvērt – CITRO sortiments izceļas ar to, ka piedāvājam Latvijas dārzu veltes, vietējā ražojuma desas, gaļu uz vietas ceptas kūkas un citus pašmāju produktus. Tā paša ciemata iedzīvotāji vai kaimiņi zinās – “šīs tortes cepa Anna” vai “tie ir Pētera audzēti kartupeļi”. Esmu gatavs par to pateikt paldies un zinu, ka daru labu savējam, kas, manuprāt, ir gan cilvēciskums, gan partnerība, kā tas ir šajā gadījumā – pārdevējs un pircējs viens otru atbalsta un uzticās.

Cik lielā mērā jaunais koncepts būs draudzīgs vietējiem ražotājiem un cik procentuāli no visa sortimenta varētu būt Latvijas ražojumi?
Nosaukt kādu konkrētu procentu šobrīd būtu pagrūti. Ja šobrīd skatāmies – septembrī bijusi novākta kartupeļu raža, un ar vietējo novadnieku, kas šos kartupeļus audzējis, piemēram, netālu no Ventspils, esam vienojušies par šīs produkcijas piegādi mūsu partnerim Ventspilī. Līdzīgi arī Rēzeknes pusē pārdodam vietēji audzētus abolus, tāpat arī citviet Latvijā. Vietējos ražotājus reģionos atbalstām un iepērkam produkciju, bet tiklīdz šī gada raža beidzas, tajā brīdī nākas importēt un iepirkt no citiem ražotājiem. Cena arī ir būtiska, ir pircēji, kam svarīgi pat 1 – 2 centi. Tāpēc arī gribam saglabāt spēju strādāt ar plašāku sortimentu un piedāvāt vietējo, kamēr tas ir pieejams, vienlaikus ar savu cenu politiku būt interesantiem šiem pircējiem, kas rēķina katru centu.  Un līdz ar to būt konkurētspējīgiem tirgū.

CITRO veikalos ir vietējo ražotāju stendi, lai atbalstītu viņu ražojumu noietu. Ļoti bieži ir tā, ka šie produkti jau atrodas veikalos, bet gribam tos izcelt, padarīt pamanāmākus, jo cilvēki, pirmkārt, jau iepērkas “ar acīm”.  Nereti ir gadījumi, ka uz visa kopējā fona arī var paņemt kādu produktu, kas nebūt nav Latvijā tapis, tikai tāds šķitis, jo noformēts ar latviskām zīmēm. Patērētājs pērkot gribējis savējos atbalstīt, bet iznākusi vilšanās.  Tāpēc CITRO veikalos  mēs norādīsim -, kas ražots pašu novadā, lai pircēji to labāk pamanītu.

Kāds būs CITRO veikalu formāts? Vai saglabāsies līdzšinējais, kāds bija top! veikaliem? Cik lielā mērā patērētāji manīs atšķirības pārejot uz jauno konceptu – vai galvenokārt tikai logo maiņa jeb būtiski kas savādāk?
Formāts CITRO veikaliem saglabājas līdzīgs, kāds tas bija top! – esam mazi vai vidēja lieluma veikali, nekonkurējam ar hipermārketiem. Šajā segmentā jau tā ir liela konkurence, un turpina atvērties milzīgi tirdzniecības centri ar hipermārketiem, piemēram, kā nesen – Akropole. Uz šiem lielajiem centriem cilvēki brauc ar automašīnām plānveidīgi iepirkties. Mēs esam tā veikalu kategorija, kas atrodas pa ceļam vai arī iepirkties uz tuvējo CITRO var aiziet ar kājām no savas dzīvesvietas. CITRO var ērti apmeklēt ik pārdienas vai katru dienu, līdz ar to patērētājam katru dienu ir pieejami svaigi produkti ikdienas maltītei.  Tas, ko mēs gribam ieviest – lai svaigums būtu katru dienu – pircējs paņem tik daudz cik, piemēram, nepieciešams pusdienām vai vakariņām un nākamajā, aiznākamājā dienā apmeklē mūsu veikalu atkal. Līdz ar to nav nepieciešamība pēc lieliem pirkumu maisiem un varbūt tikpat daudz atkal jāizmet ārā pārtikas atkritumos.

Vai top! jūs neuzskata par “nodevējiem”?
Nedomāju. Abām pusēm bija jāsaprot, ka, ja nav kopēja nākotnes vīzija un skatījums uz lietām, tad agri vai vēlu pie laba rezultāta tas nenovedīs, bet var tikai traucēt biznesam. Tas ir līdzīgi kā laulībā – ja nav saderības, tad labāk iet katram savu ceļu. Tā arī noticis šajā gadījumā – viens mērķis un vīzija, kurā virzienā ir vēlme attīstīties, apvienojis uzņēmumus Latvian Retail Management.

Kāds ir Latvian Retail Management darbības princips? Vai tā ir kā kooperācija?
Latvian Retail Management ir uzņēmums, kas apvieno trīs uzņēmumus – AS Diāna, SIA Gabriēla un SIA Lekon sortimentu un uzņēmuma politiku veidošanu. Mūsu darbības princips – mēs esam pakalpojumu sniedzēji un mums ir skaidri deliģētas funkcijas un uzdevumi. Lai ātrāk pieņemtu lēmumus, lai strādātu produktīvāk, efektīvāk, jālikvidē funkciju dublēšanās. Iepriekšējā apvienībā daļu funkciju pildīja centrālais birojs, un daļu turpināja pildīt reģionos, taču tas nebija efektīvi. Šobrīd to esam mainījuši un augāko vadītāju līmenī esam sadalījuši funkcijas – sortimenta izveide, aktivitātes, akcijas, sarunas ar piegādātājiem, ražotājiem veic šī struktūrvienība, ko mēs saucam par Latvian Retail Management. Pārējo trīs struktūrvienību uzdevums tās lietas, ko esam saskaņojuši, izpildīt un nodarboties ar pārdošanu. Svarīgi ir ne tikai iepirkt, tikpat svarīgi ir arī pārdot – lai prece būtu izlikta, lai tai būtu norādīta pareizā cena un lai prece vienmēr būtu svaiga. Mērķis mums ir kopējs, neskatoties, ka esam dažādi uzņēmumi, ko mēs gribam sasniegt apgrozījuma un izpildījuma kvalitātes ziņā, servisu, ko sniedzam pircējam.

Jaunajai apvienībai tāds anglisks nosaukums – Latvian Retail Management. Vai tas nozīmē, ka bez Latvijas uzņēmējiem piesaistīts arī vēl kāds jeb svešvaloda izmantota, lai to labāk saprastu darījumu partneri citās valstīs?
Uzņēmumā Latvian Retail Management ir 100% vietējais kapitāls. Bet jums pareiza domu gaita – nosaukums domāts tā, lai veidojot sadarbību ar ražotājiem ārpus Latvijas, tiem būtu pilnīgi skaidrs, ar ko nodarbojamies. Ir daudz tādu augļu un dārzeņu, kas Latvijā neaug un ir jāieved no citām valstīm, piemēram, no Nīderlandes, Itālijas vai Spānijas atkarībā, kāda raža ienākusies attiecīgajā sezonā. Kaut vai arbūzi, kas katrā vietā nogatavojas dažādos laikos, vispirms no vienas valsts, tad pakāpeniski no citām. Tādos gadījumos sadarbībā ar ārvalstu piegādātājiem labāk noder viegli saprotams angliskais nosakums Latvian Retail Management, kas uzreiz norāda mūsu darbības virzienu.

Tāpat interesants ir veikalu nosaukums CITRO, un logo rotā zaļas lapiņas. Kā tas radies un vai ir kāda nozīme šim vārdam? Pirmās asociācijas dzirdot par CITRO – saistība ar kādu citrusaugli vai no latīņu valodas, kur “cito” nozīmē “ātri”.
Nosaukums veidojies balstoties uz to, ka vienu no lielākajām kategorijām veikalā veido augļi, tajā skaitā citursaugļi. Pašā būtībā tas nozīmē svaigumu, vēlējāmies arī vienkāršību, neko sarežģītu. CITRO logo redzamās zaļās lapiņas varētu būt arī no piparmētras, kas tāpat nozīmē svaigu garšu, patīkamu smaržu, vieglu dvesmu – tās arī ir vērtības, ko gribam likt ikdienas darba pamatā. Nosaukums CITRO – pietiekami īss un vienkāršs, arī viegls patīkams un saprotams. Tā kā mums ir patrneris Latgales pusē, zinām, ka tur liela daļa iedzīvotāju ir krievvalodīgie, šis nosakums šķiet piemērots un saprotams, viegli uztverams dažādās valodās runājošiem.

Varbūt vēlāk plānojat virzīties ar CITRO veikaliem arī ārpus Latvijas?
Tas nav izslēgts, redzēsim, cik raiti virzīsimies savā darbībā uz priekšu. Patlaban gan tik tālu nedomājam, šobrīd svarīgs ir Latvijas tirgus un veikalu attīstība mūsu valstī. Atgriežoties pie zīmola nosaukuma CITRO, šie uzņēmēji, kas apvienojušies Latvian Retail Management, arī gribēja procesus padarīt ātrākus vieglākus un straujāk, efektīvāk virzīties uz priekšu. Tāpat – cik veiksmīgi un ātri spēj pieņemt lēmumu, tik veiksmīgi ir arī darījumi. Iepriekšējā apvienībā tā arī bija problēma, ka lēmumu pieņemšanas process bija garš. Bet tas, ko tu šodien nenotirgo, to vairs nevar pārdot rīt.

Cik lielā mērā patērētāji manīs šīs atšķirības pārejot uz jauno konceptu – vai galvenokārt tikai logo maiņa jeb būtiski kas savādāk? Un kāds būs pārejas process – vai “vienā naktī” nomainīsies nosaukums un būs jau jaunais CITRO, jeb pāreja notiks pamazām?
Process ar pārmaiņām jau uzsācies, daudzviet jau parādījies nosaukums CITRO – pamazām mainām veikalu nosaukumu uz šo zīmolu. Daudzi to jau pamanījuši. Bijām arī iepriekš izlikuši informāciju veikalos, banerus, lai pircēji zinātu, ka konkrētais veikals drīzumā pievienosies CITRO saimei. Informācija izskanēja arī publiskajā telpā. Līdz šī gada biegām pilnībā notiks pāreja uz CITRO zīmolu. Pats process notiek pakāpeniski un sistemātiski katru dienu. Latvian Retail Management katram no partneriem ir atšķirīgs veikalu skaits – Gabriēlai  – 49,  Diānai – 9  un Lekon -12 veikali. Pakāpeniski mainām ārējās fasādes, tad arī notiek izmaiņas veikalu iekšpusē. Mērķis – līdz Ziemassvētkiem jau būt CITRO zīmola “tērpā” un svinīgi sagaidīt svētkus.

Kādās vietās būs atrodams CITRO? Vai kas mainīsies salīdzinājumā ar iepriekšējo? Kāds būs veikalu izvietojums – vairāk pilsētās vai laukos?
Vienam no partneriem veikali atrodas Rēzeknē un Rēzeknes apkārtnē, tad citam partnerim viss ir bāzēts tieši pilsētā – Ventspilī, un trešajam partnerim – Talsos, Kuldīgā un gar jūras krastu braucot no Kolkas gar līča piekrasti – veikaliņi atvērti tur esošajās apdzīvotajās vietās, nelielajos ciematos. Rīgā mums pagaidām ir viens maza formāta veikals Slokas ielā. Rīga ir galvaspilsēta, un partneriem, protams, ir interese par šo vietu. Tajā pašā laikā saprotam: Rīga uzņēmumus vilina, bet vispirms jābūt gatavībai tajā ienākt. Tam jānotiek plānveidīgi, ar vairākiem veikaliem, un jābūt pamanāmiem. Ar vienu nelielu veikalu nav tādas ietekmes, nevar uzmanību pietiekami piesaistīt.

Vai jums ir savas noliktavas?
Mūsu partneriem ir noliktavas reģionos un sadales punkti. Tie ir gan Gabrielai Talsos, gan Ventspilī Diānai un Rēzeknē Lekon. Savukārt Latvian Retail Management šeit Rīgā ir trīs pakalpojumu sniedzēji, ar ko sadarbojamies. Tāpat sadarbojamies ar uzņēmumiem, kuri ir nolitavas turētāji ar saviem darbiniekiem, un mēs šīs noliktavas izmantojam, kad strādājam ar importēto produktu piegādātājiem. Tās preces nogādā līdz Rīgai un te sadala partneru veikaliem, uzreiz piegādājot reģionos. Līdz ar to šeit Rīgā vairāk tas ir kā pārkraušanas punkts, preces te netiek uzgabātas un līdz ar to nerodas lieki izdevumi. Ja nepieciešams, partneru noliktavās prece kādu laiku uzglabājas, bet principā viss tiek nosūtīts pa veikaliem.

Vai tirdzniecības tehnoloģiju līmenī veikalos kas mainīsies?
Jā, un partneri daļēji jau vasarā bija uzsākuši veikalu reogranizāciju un rekonstrukciju. Veikalos ir veiktas iekšējas pārmaiņas, izremontētas telpas un veikts nepieciešamais, lai kļūtu modernāki. Cilvēkiem patīk, lai būtu skaisti un veikalā būtu patīkami uzturēties. Tie procesi turpināsies, būs nemitīgi, jo iesim uz priekšu. Tāpat tiek plānots reģionos un lielākajās pilsētās ieviest pašapkalpošanās kases, dodot iepēju atvieglot darbinieku veicamos pienākumus un novirzīt tos citu nepieciešamo darbu veikšanai.  Jāskatās arī kā kurā brīdī katrā reģionā sabiedrība šiem jaunumiem ir gatava.  Tieši tāpēc jaunās tehnoloģijas pirmās parādās Rīgā, kur vairāk koncentrējas jaunieši un tie, kas izvēlas lietot advancētākas ierīces. Tāpēc mēdz teikt, ka pēc tam, kad kaut kas jauns parādījies Rīgā, tad pēc pāris mēnešiem var gaidīt to ieviešam citās vietās Latvijā. Galvenais jautājums – vai cilvēki to gribēs lietot. Tas nenozīmē, ka, ja viss būs moderni, pircēji to uzreiz būs gatavi lietot un pieņems. Jāizvērtē, kurā brīdī šis pircējs ir gatavs darboties pašapkalpošanās kasē mazpilsētas vai neliela ciemata veikalā. Vēl reģionos ir šis cilvēciskais faktors, kas, manuprāt, ir ļoti svarīgs un būtisks. Es pats savulaik dzīvoju nelielā ciematā, Zaķumuižā, kur ir savs vietējais veikals. Liels atvieglojums iepērkoties ir tad, ja pārdevēja jau zina visu, ko manai ģimenei vajadzētu. Kad teicu, ka “mana sieva šodien nebūs mājās, jo aizbraukusi komandējumā”, tad pārdevēja man uzreiz ieteica, kas būtu ņemams – “tavi bērni ēd šito un šito, bet tev pašam vajag to…”. Patērētājs labprāt iepērkas veikalā, kur jūtas gaidīts un kur ir viss viņam nepieciešamais.  Nelielā veikalā iepirkšanās process ir arī ātrāks.

Kā kopumā vērtējat konkurenci mazumtirgotāju starpā Latvijā?
Kopumā konkurence mazumtirdzniecībā ir diezgan liela, tajā pašā laikā ir pētījumi – tirdzniecības vietu it kā ir daudz, bet tomēr vidēji uz vienu iedzīvotāju Latvija neizceļas, ka būtu pārāk liels tirdzniecības vietu skaits. Jo Baltija starp Eiropas valstīm šo ciparu ziņā ir zemākajās vietās, un Latvija arī. Nav nemaz tik daudz veikalu, kā varbūt pirmajā brīdī šķiet, tāpēc arī varbūt hipermārketu tīkli kļūst arvien lielāki, jo pircēji to pieprasa. Skaidrs, ka mazumtirdzniecībai attīstoties ir jābūt gataviem visiem pārmaiņu procesiem un konkurencei. Vieglāk jau nebūs, jo konkurence ir sīva. Arī zināms, ka Lidl ienākot ieviesīs savas korekcijas. Tāpat esošie lielie tīkli sākuši ieiet mazo veikalu segmetā. Šajos apstākļos jādomā par to, kā būt tīklam ar savu sortimentu, apkalpošanu un vajadzību apzināšanu. Būs jādomā arvien vairāk par savu piedāvājumu, sortimenta izzināšanu un pakalpojumiem, un jāspēj pielāgoties. Protams, ir pamatprodukti, kam ir visur jābūt sortimentā, bet ir papildus tādas preces, ko varētu atrast tikai CITRO veikalos.

Kas ir raksturīgākais pieprasījumā pa reģioniem?
Nevar tā teikt, ka Latgales pusē vairāk ēstu gaļu, vai Talsos vairāk ēstu sieru un citus piena produktus.  Mēs vairāk koncentrējamies uz vietējiem ražotājiem, mazajām ražotnēm – to, kādus produktus attiecīgajā vietā saražo. Un mēs CITRO veikalos varam piedāvāt tieši vietējo produkciju, un kā jau minēju, ir šie speciālie vietējo ražotāju stendi, kuros cilvēkiem ir iespēja izvēlēties – preces no sava novada vai citām Latvijas vietām. Skaidrs, ka apņemties – strādāsim ar visiem vietējiem, nevaram, jo tas daudzviet atkarīgs no paša ražotāja gatavības un piedāvājuma iespējam, nodrošināt produkciju, atbilstoši pieprasījumam. Protams, jorpojām pastāv un populāri ir produktu tirdziņi un mums nav doma pārņemt šo jomu. Mums nepieciešamas preces attiecīgā apjomā un kvalitātē, svarīga arī produktu izsekojamība un attiecīgie ražotāja sertifikāti.

Cik atvērti esat, lai jums varētu pievienoties arī citi mazumtirgotāji?
Ja skatāmies uz konkurenci un attīstību, mums ir plāns turpināt virzību un atvērt jaunas tirdzniecības vietas visā Latvijā. Tāpat esam gatavi uzņemt tos mazumtirgotājus, kas līdz šim darbojušies paši par sevi vai arī vēlas ko mainīt. Mēs noteikti esam atvērti, un ikvienam ir iespēja pievienoties Latvian Retail Management partneriem. Ne jau ar konkurenci “izspiest” kādu ārā, bet attīstīt savu virzienu. Mūsu uzņēmumā ir ļoti svarīga šī uzticēšanās cilvēkiem, kas dara un pieņem lēmumus. Uzņēmums Latvian Retail Management dibināts pērnā gada decembrī, un sākumā bija tikai viens cilvēks, kas darbojās, nebija arī sava atsevišķa biroja. Tad deviņu mēnešu laikā uzņēmums jau veiksmīgi noslēdzis līgumus ar piegādātājiem un veiksmīgi radījis jaunu zīmolu CITRO, un turpina tā ieviešanu tirgū. Pirmā pusgada rezultātus, ko bijām iepriekš plānojuši, sasniedzām jau pirmajos četros mēnešos. Uz jautājumu “kā mums tas izdevās”, pamatā ir atbilde – cik liela ir uzņēmēju uzticēšanās darbiniekiem, ļaujot tiem pieņemt lēmumu un darboties, tik veiksmīga arī ir uzņēmuma darbība un iespēja ātri attīstīties, kas ir pierādījies praksē, un esam lepni par to!